Tudo se inicia assim em uma venda: visitamos um cliente ou enviamos uma proposta e estamos ansiosos por uma resposta (melhor ainda se essa resposta for positiva) daquele contato que decide a compra. Ligamos uma, duas, três vezes, deixamos recados na caixa postal, enviamos e-mail solicitando posição sobre o assunto e nada!
O contato nunca mais deu nenhum sinal de interesse, não deu uma resposta positiva e muito menos negativa, nos deixando na expectativa. Cada venda tem suas particularidades quando um vendedor está em negociação. Mas se você começou a perceber que está perdendo muito tempo e gastando muita energia com algo que nunca chega ao fechamento, tenha cuidado.
Saiba até onde insistir em uma Venda
O autor do livro “A Bíblia de Vendas” (The Sales Bible), conta em seu livro que quando era adolescente seu cachorro fugiu. Logo em seguida, ele foi correndo desesperadamente atrás do seu cachorro. Mas quanto mais rápido ele corria mais longe o seu cachorro estava. Quando ele parou de correr e foi em direção a sua casa percebeu que o seu cachorro estava o seguindo. Essa história nos faz refletir se realmente vale a pena insistir em um cliente continuamente ou se essa insistência pode ser planejada e estratégica.
Existe uma linha tênue entre a insistência e a persistência. A persistência é o caminho certo para o êxito, por outro lado, a insistência não leva a caminho algum, porque cria-se uma imagem negativa, perde-se tempo e energia, pois a pessoa insistente continua tentando e tentando com a mesma estratégia, mas esperando um resultado diferente e positivo.
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Como ser um vendedor persistente?
Mantenha o decisor sempre informado das novidades da sua empresa através de e-mail marketing ou e-mails informativos. Faça propaganda em canais que ele tem acesso, anuncie sua empresa e seus produtos em veículos segmentados, poste textos sobre seus produtos e sua área de atuação em blogs, no LinkedIn, portais de negócios, enfim, sempre tente frequentar os mesmos lugares físicos e virtuais.
O cliente pode não estar afim de fechar a venda com você…
Quando a pessoa que decide, ou seja, um comprador está interessado, ele vai telefonar, vai responder o seu e-mail, vai entrar em contato com você porque guardou a sua proposta, seu material de divulgação e seus dados. Nem que isso demore um longo tempo. Mantenha a sua presença viva na memória do decisor.
O cliente já pode estar satisfeito com o serviço prestado…
Você já pensou na possibilidade deste contato estar satisfeito com o atual fornecedor? O objetivo de toda empresa é manter clientes fiéis e leais. Algumas empresas conseguem e temos que aceitar, assim como nós temos aqueles clientes satisfeitos, que não nos trocam por outra proposta. Trocar de fornecedor pode ser desgastante, gerar custos, incertezas no cumprimentos dos prazos e alguns decisores não gostam de arriscar, principalmente se tudo está bem.
